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云集背后的商业逻辑,真的不要太清晰!

模板堂(ecmoban.com) | 2019-04-11 17:11 | 588 我要投稿

  最近,在行业里被讨论最多的应该就是云集和拼多多了,一个准备上市,另一个已经上市,二者都属于社交电商,但相对于拼多多,云集的商业逻辑显然更清晰,所以发展的速度非常之快。

 

  其实社交电商大家都不陌生,每天朋友圈发的拼团的、分销的、玩文字的、发视频的都是社交电商的典型营销方式。而朋友圈这几种行为分别对应的就是当今社交电商获取流量的三大手段,即拼团、分销、内容营销。拼团代表典型的就是拼多多,分销模式例如云集,内容营销莫过于小红书。而社交电商制胜的关键在于信任,主要体现在平台、资源、关系、时间上。


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云集的商业逻辑

 

  3月21日,云集正式向美国SEC提交招股书,代码为YJ。招股书显示,成立于2015年5月的云集,是一家由社交驱动的精品会员电商,为会员提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类精选商店。

 

  创立不足4年,交易规模已达百亿,并已走到上市关键节点,云集这一战绩可谓耀眼,而在此之前有此荣光的是2018年7月成功登陆纳斯达克的拼多多。

 

  先于拼多多上线4个月的云集,是中国较早试水社交电商的平台之一。云集微店的商业模式和拼多多的C2B模式有很大不同,拼多多只负责通过社交裂变的方式帮助商家引流,发货等由商家自行解决。云集微店则是通过S2b2c商业模式,把社交个体和电商平台进行融合,鼓励个人开店,成为店主,为他的消费者提供后期售后服务。并且对于个人店主进行系统化培训,让他更具有专业性。


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  招股书显示,2016~2018年,云集GMV(成交总额)分别为18亿元、96亿元和227亿元,其中2018年GMV同比增速高达136.5%。

 

  尽管在GMV上与头部电商几乎没有可比性,但云集2018年营收130.15亿元,已无限接近拼多多同期的131.20亿元,远超有赞、微盟两家微信生态服务商。2018年,有赞营收6.85亿港元(约合5.85亿人民币),微盟营收8.65亿元。

 

  净利润方面,云集财务表现甚至更为稳定。2016~2018年,云集净亏损分别为2466.8万元、1.05亿元、5632.6万元,逐渐收窄,而拼多多2018年亏损则高达39.58亿元。


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云集“帮你赚钱”

 

  S2b2c这套模式最早由阿里巴巴集团执行副总裁、参谋长曾鸣提出。它的核心理念是,由S(Supplier)大供应商,帮助小b(business)商家,销售商品给c(customer)顾客,S和小b共同服务c,供应链和工厂则直达消费者。

 

  云集初期在产品上,采用少量SKU、打造爆款的策略;在用户层面,则采用了发展多级分销的方式,实现了社交裂变的扩散。


  云集的逻辑是,既然用户流量都是花钱买来的,为什么这笔钱给流量平台行,给用户就不行?

 

  为了吸引更多新店主,云集将产品利润让步给用户,只要在平台上缴纳398元会员费,就可以成为会员,个人店铺同步开启,自购可优惠,推荐别人购买云集产品,可获5~20%不等的提成。

 

  和拼多多“为你省钱”不同,云集凭借着这套“帮你赚钱”的逻辑,在成立仅一年时就集结了30多万名店主,其中不乏微商达人。

 

  云集就是这样抓住了消费者——只选好的。遍布全国的销售经理们每天都在汇总值得买的产品,不要忽视你身边朋友发的某条信息,它的价值在于帮我们甄选好某一品类的产品。几乎每一个产品都能找到对应的客户使用体验分享,这样的分享一定程度上加大了客户的购买信任。


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会员制

 

  2018年电商市场大洗牌,传统的电商模式弊端越来越明显。云集率先开启S2b2C模式下的会员电商模式,迎来红利期。基于社交裂变的“会员制”,云集以会员价值为导向,凭借“社交推荐+高标供应链”的会员电商模式,在社交电商赛道实现超车。

 

  在消费升级背景下,会员制平台价值不断凸显,未来也会有更多竞争者参与其中。中国首席财经作家吴晓波在其《预见2019》演讲中,对2019年三大商业模式创新做出预测,即圈层社交、私域电商、会员制。


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  无独有偶,2018罗振宇跨年脱口秀也聊起了电商领域的“小趋势”。两位社交流量代表人物的观察点和背书略有不同,但看法趋同,即社交电商是“今天效率最高的电商模式”已经被高度认同,其中会员电商更是大有可为。

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