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【干货连载】一个80后生鲜电商创业者的心路历程(4)

焦站长 | 2016-10-08 17:35 | 1057 我要投稿

摘要: 我们的实际运营情况

  本文作者系原7天买菜网创始人。(7天买菜网创立于2013年5月31日,关闭于2015年1月14日,运营593天。)自从7天买菜网关闭后,作者收到了很多看好生鲜电商的朋友的咨询,在此分享一些经验和观点,同时也将介绍一下作者更新后的理想。


  由于分享的内容太多,所以下面将分章节进行介绍。本期分享的主题是:


  四、我们的实际运营情况

 

                     文/焦站长

  

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1. 盈亏平衡点


  单笔订单15元起免运费,低于15元收2元运费,这么低的派送价格能否盈利呢?我们之前有测算过,当时我们的网站平均订单金额为27元/单,毛利一般控制在20%到30%之间。按照20%的毛利,则网站利润为5.4元,扣除分装、派送各2元的成本,还有利润1.4元/单,若能控制在30%的毛利,则利润为4.1元/单。所以若是一天有100单的话,则每天利润可以为140元至400元,扣除采购50元/天的成本,100元/天的房租,每天还可盈利负10-250元。所以,基本盈亏平衡点差不多在100单左右。


2. 实际订单量


  那我们每天订单数量是多少呢?我们之前有一段时间为不限订单金额免运费,那个时候日最高订单数量也就40多单,那个时候有点太存粹理想化了,考虑的是若不限订单金额免运费,然后我卖的又比菜市场便宜,会不会每栋楼里的住户都会来我们的网站买菜,若能够订单密度超过每天订牛奶的用户,那理论上平摊下来,我们每单的派送成本几乎可以到几毛钱的水平,于是乎,我们就不限订单金额免运费了,结果现实和想象还是有很大差距的,消费者并不会因为你的价格便宜和不限订单金额免运费就都会来你的网站购买,有些比较有空余时间的阿姨、老伯们,她们会把每天早上晨练完去菜市场赶个早市当成一种娱乐享受,还有一部分人天生不相信网上买菜,还有一部分人家里没有电脑,甚至连智能手机也没有,还有一些人根本从来不做饭……各种因素汇集到一块,你就会发现并不是想象中的那样,将买菜的门槛降到最低就会吸引来大部分的客户。


  那时候我们虽然仅覆盖了上海市长宁区的西边半个区域,但是由于不限订单金额免运费,也给我们造成了很大的经济压力,由于订单密度上不来,所以派送成本降不下去,而有些客户又真的是每天只买半斤鸡毛菜—0.99元,然后我还要送到他的家里,那个时候也还是白天派送,于是我们送一单亏十几二十元钱,于是有朋友说,我这个真的是在做雷锋,每天自己贴着钱给一些阿姨老伯送菜,但我觉得这个雷锋当得并不光荣,还是自己模式的问题。于是在某一天我改为满15元起免运费,于是订单量就降下来了,再于是,我就开始研究推广的问题,如何在这个情况下让订单量达到100单以上。


  在外行人看来,生鲜电商订单量越多肯定是越好的,其实不然。创造订单量很容易,只要有钱,发一批宣传单、做一次广告肯定可以增加很多订单量,但这些新增加的客户究竟能够产生多大的价值呢?由于生鲜电商扣除其运营、派送成本后就已经是一个很微利的商品了,所以用几十元上百元开发到的新客户,他的第一单订单金额所产生的利润是无法让店家一次收回花费在这个客户身上的前期开发成本的,所以只有这个新客户在未来一直重复的来购买,也就是能够保持较高的重复购买率,这才能为网站创造出正向的价值。在我网站的后期,我就是一直在研究着这个问题。我网站里有很多老客户重复购买率接近200次。


3. 推广


  1) 往信箱塞宣传单


  说到推广,那我再详细的讲一下。网站最开始运营的时候,我就自己设计好了宣传单,感觉还是蛮漂亮的,一次我去附近的广告店里打印广告牌,一个设计人员知道我是7天买菜网的,说之前在信箱里看到过我们的宣传单,觉得这个设计的蛮好的,宣传单四周排布了一圈五颜六色的蔬菜和水果的高清矢量图,中间是文字非常醒目。她知道是我自己设计的,感慨我这都会,我心中小小的得意着这才是我会的中的九牛之一毛。咳咳咳,说远了,我一开始的宣传策略就是塞宣传单到居民楼下的信箱里。当时我的员工都是白天全职,一天派送两次,然后空余时间就让他们去附近的各个小区塞宣传单。但后来我算了一下,让全职员工去塞宣传单效率低、成本高,这样非常不划算。于是我在住处的楼下专门守候了半天,守候到了好几个专门往信箱塞小广告的派送员,后来与其中一个达成了合作意向,他以2分钱一张的价格帮我塞宣传单。后来宣传单就都是交给他来派发的,派发完后我会安排人员到派发区域核查一下派发情况再给他钱。


  这种往信箱里塞宣传单虽然听起来有点低端,但相比较来说这的确是最行之有效的方法。因为我派送覆盖的区域很小,若是采用大范围推广的话,超出我配送区域的客户下单我也是无法派送过去的。不过这种塞宣传单的宣传效果也是有限的,尤其在一些固定的区域重复的塞宣传单,一次比一次效果差。而且,就我的宣传预算,感觉塞宣传单的成本还是很高的。1万份A5纸双面彩印的宣传单差不多要400元,再加上200元的派送费,一次就是600多元,但客户量的增长却是没有达到所预期的10%,可能1%都不到,所以折算下来每个有效客户的开发成本还是很高的。现在每次乘坐地铁出站的时候看到美团、淘点点等网站在地铁站门口安排人员发宣传单,我就在想,这都是在烧钱啊,这每个客户的开发成本都太高了。


  2) 地铁站门口发宣传单


  塞信箱是一种方式,还有一种方式就是如上面所说的,去地铁站派发宣传单,这个我也试过。那时候我已经实行凌晨派送了,所以在下班时间去地铁站门口发宣传单就只能是我自己去。第一次去的是淞虹路地铁站,由于没有经验,我直接去2号口下面的电梯口发宣传单了,下班的白领们上电梯前正好可以拿一张我的宣传单看一眼,而且我还喊着“网上卖菜、网上卖菜,比菜市场便宜免运费”,于是很受欢迎很好发,我正发的high着呢,突然一只手搭在我的肩膀上,扭头一看,完了,一个地铁保安,我马上说对不起,马上走,那个家伙拽住我不放我走,说要带我到值班室。我一听有点慌了,脑中顿时浮现出之前看到的被保安围殴、被协警威胁之类的新闻,于是我就硬拖着不走,越说声音越大以引起上下地铁乘客的注意,说保安你有什么权利可以限制我的人身自由,不让发我就走么。我们俩僵持着,手里的宣传单也撒了一地,围观我们的乘客也越来越多,正在僵持着,一个穿警服的警察过来了,说是他让保安带我到值班室,我一看完了现在对方两个人了,而且第二个是真的警察,想想是躲不过去了,算了就去吧,想想大不了就罚点钱呗,怎么说也罪不致死吧,于是前面跟着警察,后面保安还拽着我的一只胳膊,生像害怕我跑了,这架势真的像我是个什么十恶不赦的恶人了。到了值班室,一看是淞虹路站的民警值班室,民警让保安出去了,然后让我交代一下情况,我也不知道要不要罚钱所以还是装得可怜点比较好,我就说我是做个兼职挣点辛苦钱,那民警问我你这发一晚上挣多少钱啊,我说就挣个五六拾元钱。那民警看看我,说看着咱俩年纪也差不多吧,你不好好的找个工作到处发个宣传单干啥!是啊,我当时心中也真的是为自己感慨,不好好工作,辞了20多万年薪的工作来地铁站发广告,然后还被警察给抓起来了……我心中更不是滋味。然后又进来一个民警,这个好像是队长之类的,之前那个民警向他汇报了一下,说抓了一个在地铁站里发广告的。我也马上解释,说是第一次过来发,真不知道不能下来发,说真的是第一次,你看你们之前都没见过我吧,绝对下不为例,下次你们要是再抓到我,你们罚多少钱都行。那个民警长得还蛮凶的,看了看我,后来说,走吧,下次别来发了啊。我一听,满心感动啊,赶紧收拾东西趁他没反悔之前走人。走出地铁站到了地面上,真真实实的舒了一口气,想想,做什么真的都是不容易啊!喘了口气,想想今天晚上也不能就这么废了啊,看来不能在淞虹路地铁站发了,那就去北新泾站发吧,于是骑上我的电动小毛驴奔赴北新泾站。这次有了经验,就只在站外发,还好,一天的工作计划完成了。后来发现扯着嗓子喊网上卖菜还不行,环境太嘈杂了,别人听不见,自己叫得又累,于是又配了台小型的扩音器,再于是就经常看到一个家伙带着个眼镜拿着一沓子宣传单透过扩音器叫喊着“网上卖菜、网上卖菜,比菜市场便宜免运费”流窜于北新泾站和淞虹路地铁站。


  3) 邮件群发

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