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【干货连载】一个80后生鲜电商创业者的心路历程(3)

焦站长 | 2016-09-30 14:20 | 1218 我要投稿

摘要: 我是如何做的

  买过菜的人都知道,说买一斤土豆,卖家不可能给你两个正好一斤的土豆,也不会给你切半个土豆来凑成一斤,一般都是按照最后实际重量来进行结算的。生鲜电商也遇到了这个问题,比如土豆你按斤卖很难凑成一斤,你按个卖它又大小不一样,客户若是买了一斤土豆且在网上已经支付了一斤土豆的钱,你说怎么办,肯定不能少,否则那就是缺斤短两,还好土豆便宜,那就只能多给一点吧。但客户若是买了10元一斤的苹果呢,那多个3两或是少个2两对谁都是不合适。没办法,没有改变之前,我们网站上这类不好分割的商品都只能是多给客户一些。


  后来我自己东拼西凑鼓弄出来一套按照实际重量结算的收银系统,比如客户买了10元一斤的苹果,我们分装的时候给他装了2个苹果重量是1斤2两,然后电子秤上会打出条形码贴在包装袋上。然后我有一套收银系统,用扫描枪扫描后,会打出来一个结算清单,上面写着苹果实际金额是12元,这笔订单总金额是12元,客户在网站上实际支付了10元钱,那客户就是欠我们2元钱。第二天会有人员将这个实际发生的金额输入到网站客户订单列表里的实际金额一栏(这也是我们自己添加的功能)。网站后台会自动比对,若客户是账户充值后使用账户余额付款的,则会自动在其账户余额里加扣2元钱,若客户是直接支付宝或网银付款的,也还会在客户账户里扣2元,则账户余额里就变成负的2元了。若客户是现金付款,则不操作,这个是由派送员直接按照实际金额收钱找零。也许你会问,那直接网银付款的怎么给你补他账户余额里的负的2元钱呢?其实这就要看他是否会一直在我们网站上订菜了,只要他一直订,也许今天是负的2元,但明天那一单也许他付了20元,实际结算只有18元呢,那我不是又要给他账户上充2元了,这样一进一出不就平了吗,所以只要他一直订菜,再加上我们一些刻意拿捏,就不会造成账户余额里累积出较大的正数或负数。


  有了这套按照实际重量结算的收银系统,我们很多不好分割的商品就都好在网站上卖了,而且价格也可以放得低一些了,因为不用再免费送,所以利润也就比较好控制。而且这样也提高了我们的分装效率,比如一斤小青菜,那我们就不用非要添入一些或拿出一些以便凑成一整斤,只要在一斤左右范围就可以了,因为消费者也知道我们是按照实际重量结算的,所以重量上稍微有点浮动也不会造成谁吃亏。只是我的系统没有实现扫描打单后自动更新网站后台订单数据,还需要手动录入实际金额,这点还比较落后有待改进。


5. 在菜地安装监控


  我做这个买菜网的初衷还是想解决食品安全问题,前期只是准备卖些低价的普通蔬菜,先把人气做起来。但后来一直订单量上不来于是就一直埋头于如何提高订单量,从而把做定制蔬菜的事情一拖再拖。那后来为什么到2014年底2015年初的时候又在菜地装上监控了呢?那个时候的状态就像是,之前是饿着肚子没心思谈理想,后来发现反正都是要饿死,还不如宁可早饿死两天也要把理想实现了,至少没遗憾了。于是在2014年底我就开始到处找地,最后终于在批发市场找到一个批发蔬菜的老伯自己有地,我提出要承包他一个大棚,由他种植,但是我要在大棚内安装监控,实现一天24小时监控,并且他要在我的监控下开瓶配置农药,瓶身说明书要在摄像头前停留2分钟,然后要按照我的要求来喷洒农药,在采摘前多少天要禁止喷洒农药,让蔬菜表面上的农药实现自然降解,达到无公害蔬菜的标准。


  也许有朋友问,为什么不彻底一点直接做有机蔬菜?其实我也想,但现在这个土质做有机蔬菜的确很难,完全不播撒农药把菜种出来还是有些困难的。我当时是这样考虑的,20元一斤的有机小青菜偶尔买一次还吃得起,但是天天吃就有点负担不起了,而且这是95%以上老百姓的现状。然后再去看看菜市场,大家买菜都还是停留在挑没虫眼的、挑长得好看的买的阶段,因此这个选择偏好传导到上游种植蔬菜的菜农,菜农为达到靠近消费者的这个偏好,就只能狂打农药,甚至在很多叶类菜上今天打了农药明天就采摘,因为这个时候卖相最好。而到了菜市场,刚打了农药就采摘销售的菜明显比打了农药又隔了7天后才采摘的菜的卖相要好,消费者又不知道这个实情,于是都挑卖相好的菜买,结果就造成了市场里劣币驱除良币,让达到无公害标准的蔬菜卖不动,进一步打击了按照规范操作的菜农的积极性,于是到最后就都没有按照规范来操作的菜农了。我在菜地装监控的初衷就是,让消费者看到,好的东西长出来就应该长成什么样子,把菜品的内涵体现出来,实现清者自清。


  把监控装在菜地上,这个说一说是挺简单的,但做起来还是遇到很多问题的,还好,我有点《侣行》里270的特质,什么都懂一点什么都爱研究,于是遇山开山遇河架桥。首先是要实现让监控画面在我网站的页面上进行动态的实时播放,我咨询了一个技术非常牛逼做了近10年道路指挥监控系统的大学同学,用他的话说,我1000元以内的预算是几乎不可能实现的,要自己做服务器转流媒体等等等等,于是我自己回来找资料研究,一周后我用了400元就实现了监控画面在网站页面的即时动态播放。然后带着电线监控头去菜地装监控,都装的差不多了,这个菜地所属的农场又派人过来说,不让在菜地里私自拉市电给监控用,因为这个老伯是租的农场的菜地来耕种,所以也还是要听农场的。而且我之前就和农场说好的可以使用农场原来可以覆盖到菜地的无线wifi信号现在也不让用了。于是没办法,全部拆下来,拿回去又研究了十多天,在淘宝上买太阳能电池板、买控制器、买蓄电池等等,我自己做了一套太阳能光伏离网供电系统,然后还买了一套无线wifi信号放大接收器,这样一波三折,最后装在菜地里的系统是,实现全部由太阳能给监控器供电,在离监控点200米远一户农民家里装了wifi信号放大器,给了农民一个月100元网费,菜地监控通过无线wifi信号连接入网,然后通过我的网站页面直接进行实时播放。


  监控装算是上去了,但还没等菜农把之前已种植的蔬菜收割掉,菜地所属的农场就又通知,不让我们在菜地装监控了,让我们尽快拆掉。我不服气,通过菜农老伯介绍找到他们副总,副总不行,然后找到了老板的媳妇,简称老板娘,给她说了好久就是不同意。她说她们农场也是一步步发展起来的,是上海市什么什么示范农场,国家农业部什么什么农场,就怕我们装上监控后,他们自己有什么监管不到位的地方,然后通过视频直播出去了,那他们之前的努力就白费了。我心想你们当然心虚了,他们这个农场里差不多一半的土地都包给农民种叶类青菜了,还有一半的面积包给别人种草莓了。他们自己申请了一个品牌,往很多超市供应有机蔬菜和无公害蔬菜,因为我之前来的时候进去过他们的包装车间,看到他们和我们在一个批发市场批发来的胡萝卜,他们精包装一下,价格就由1.5元/斤变为9元/斤了,他们除了青菜是买自己园区里农民的,其他的都是在蔬菜批发市场里批发的,然后精包装一下,让蔬菜穿一身好衣服就变成无公害蔬菜或有机蔬菜了,身价一翻就是7、8倍,这不就是坑人么。所以为什么胆怯,心虚才会胆怯么!后来我想好不容易装上监控,怎么也得拍几天吧,否则对不起自己的辛苦,就赖着拍了快3个月,然后实在不行了我才去把监控拆了回来。


  再多说一句我为什么看好无公害蔬菜,因为无公害蔬菜的种植维护成本其实不高,就是只要按照国家标准喷洒农药,然后在采摘前多少天停止喷洒农药,让农药在叶面上有一个自然降解的时间,这样的蔬菜其实就是无公害蔬菜。在传统菜市场里,无公害蔬菜与有公害蔬菜是区分不出来的,或者甚至卖相还比不过有公害蔬菜,因此只有通过生鲜电商的网站进行视频监控,实现每批次蔬菜均可调用查看监控记录,这样才能为无公害蔬菜证明身份,体现出其价值,进而可以卖出比普通蔬菜高一点而比有机蔬菜又便宜很多的价格,这个价格也是很多老百姓和小白领们可以接受的。而且只有这样才能让消费者对网站更有粘性。


  那为什么说无公害蔬菜又会提高消费者对网站的粘性呢?


  我们就不分析卖有机蔬菜的网站了,这种卖二、三十元一斤小青菜的网站就是针对那1%高端客户的,这种定位也许可以赚钱,但不会成功,看现在成功的网站无不是靠做大众市场发展起来的,如淘宝、QQ、微信等等。下面我们就仔细分析一下针对大众市场,做中低端价位蔬菜的生鲜网站。比如就像我们的7天买菜网一样卖普通蔬菜吧,由于省掉了摊位费,还可以实现批量进货等等,我们同等品质蔬菜是可以卖的比菜市场便宜一些,但由于菜是非标准品,同样一个西红柿,有人就觉得尖头的好,有人就认为没有尖头的好,同样的小青菜,有人喜欢嫩一点的有人就喜欢老一点的。再加上蔬菜都比较嫩,怕磕怕碰、怕晒怕冻,所以即使你选的好,但在分装、配送中稍微一有疏忽,就又会造成消费者的不满意,所以让消费者满意一两次是可以的,但一旦消费者重复在你的网站上购买几十次上百次后,肯定会遇到一次或几次不满意的情况。


  怎么办?安排人员上门去核对?我在前期白天派送的时候就直接安排人员去附近菜市场高价重新买一份菜直接送过去,把不满意的菜取回来。后来我改为凌晨派送后,发现白天单独派人过去,这个人力成本比菜的成本还贵。于是就采取一旦接到投诉,就直接将这份菜送给客户了,然后在网站账户里直接退钱给客户,或者记下来然后在她下一次购买的时候再补送给她点别的东西,但这一定会给消费者留下一些不好的印象。像这种愿意提意见的还是比较不错的客户,有些客户定了一次两次就不定了,打电话过去问,就说对菜品不是很满意,问具体哪里不满意也说不出来,有很多消费者尤其上了年纪的消费者,她们心中预期的就是希望我们送去的菜和她们自己去菜市场里挑出来的菜是一样的,所以一旦不满意,她们就又回到菜市场去买菜,因为他们回到菜市场买菜的可选择成本比较低,所以她们就一直拿我们的菜和菜市场做比较。所以说,如果你单纯卖普通蔬菜就很难盈利,卖的价格一高了消费者就去菜市场了,卖的低了你自己的运行成本也很难平摊掉。所以我后来考虑的就是,只能通过销售低价普通蔬菜来吸引人流量,然后盈利主要还是依靠卖视频全流程监控的无公害蔬菜。因为这种菜是传统菜市场里没有的,或者是展现不出来其价值的,而这种菜从价格上来说消费者又能负担的起,而且现在很多消费者也越来越关注健康饮食,因此这种蔬菜才能变成生鲜电商网站的特色产品,因为与传统菜市场里的菜没有可比性,所以即使送去的无公害蔬菜偶尔有一次没有让消费者满意,但是她可选择替代的实体菜市场又没有卖,或者有卖的她也不放心,所以她只能继续在网站上买视频监控的无公害蔬菜,所以就降低了客户流失率,增加了消费者对网上买菜的粘性。


  还有一些其他小的点就不一一说了,总之,通过以上等等各种方式,最后我们提供的服务就是15元起免运费,低于15元收2元运费,每天晚上九点订单截止,上半夜采购,下半夜分装,凌晨派送,早晨7点之前派送完毕。


>>上期回顾<<

《我为什么要做生鲜电商》

《我对生鲜电商的认识》


>>下期预告<<

《我们的实际运营情况》


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